ペット サプリメント ブランドが AI を活用して新規顧客にアピール

ペット サプリメントのオンライン小売業者 Finn Wellness LLC は、Facebook と Instagram の広告で新規顧客を獲得できます。 しかし、選択肢は限られている、と成長担当ディレクターのランドール・ステイントン氏は言う。

Facebookピクセルは既存顧客のトラフィックを奪っている、と彼は言う。 Finn は、同社の顧客ベース以外にも、Finn の犬用サプリメントの購入に最も関心のある消費者を特定するために、人工知能ソフトウェア ベンダーの Proxima に注目しました。 フィン氏がリーチしたいと考えていたカテゴリーは 2 つあります。それは、関心ベースのオーディエンスと、既存の顧客/類似点ベースのオーディエンスです。 利益に基づくグループは犬の飼い主です。 彼らは、ドッグフードや犬のおもちゃなど、特定の品種やカテゴリに興味を持っている可能性があります。 類似ベースのオーディエンスは、フィンランド人のリピート/既存顧客です。

時間が経つにつれて、機械学習テクノロジーが購入行動を特定します。 フィンは、ペット製品を購入する可能性が高い消費者に宣伝したいと考えています。 Proxima のソフトウェアは、消費者の購買行動を計画します。 このアルゴリズムでは、消費者が購入するさまざまなカテゴリ、つまり衣類や家庭用品などのペット用品も購入する消費者が考慮されます。 西海岸、東海岸など、彼らが住んでいる場所を組み込み、同様の特徴を共有する消費者である別々の視聴者をまとめます。

Finn は、Facebook のアプリケーション プログラミング インターフェイス (API) 内でこれらのグループを運営しています。 フィンは、広告に費やす金額を決定し、Facebook 広告マネージャー アカウント内でさまざまな視聴者に合わせて予算を調整できます。 Proxima は「フィードバック ループ」を実行して広告のパフォーマンスを追跡します。 これには、たとえば、販売につながる広告に対して小売業者が支払う手数料である獲得コスト (CPA) が最も低い場所の追跡が含まれます。 このアルゴリズムは、成功期間に基づいてオーディエンスをリアルタイムで再構築または微調整することで、潜在的な顧客へのリーチを向上させます。

Proxima は、販売者に対し、これらの消費者へのトラフィックを誘導するために 1 日あたり数百ドルを費やして、誰が反応し、これらの消費者がどのような特徴を持っているかを確認することを推奨しています。 同じ広告を使用することで、アルゴリズムは変数の一部を削除して、何が共鳴し、何が共鳴しないのかを確認できます。

AI マーケティング ソフトウェア ベンダーの CEO 兼創設者である Alex Song 氏は、「これは Battleship のインテリジェントなゲームだと考えてください。」と述べています。

このオンライン ブランドは、2020 年 9 月に新型コロナウイルス感染症 (COVID-19) の真っ只中に立ち上げられました。当時、フィンは主に Amazon ストアに注力していました。 ステイントン氏によると、2022年半ばには、オンライン小売業者はpetfinn.comに重点を移したいと考えていたという。

現在、Finn のオンライン売上全体の 60% は Amazon ストアからのものです。 ステイントン氏によると、オンライン販売の 40% はウェブサイトを通じて行われています。 消費者直販 (DTC) の平均注文金額は約 43 ドルですが、Amazon の注文は 37 ドルです。 これらは2020年9月にブランドを立ち上げて以来、あまり変わっていないとステイントン氏は言う。 変わったのは、フィン氏が Amazon での顧客獲得への支出を減らし、その代わりに DTC ウェブサイトの有料ソーシャル マーケティングにより多くの投資を行っていることです。

2022 年 1 月、フィンの総広告予算の 80% が Amazon での宣伝に、20% が DTC ウェブサイトの宣伝に充てられました。 ステイントン氏によると、2023年1月にこの比率は逆転したという。

「この切り替えができたのは、Proxima のおかげで Facebook と Instagram への広告支出の幅を広げることができたからです」と彼は言います。

フィンの買い物客の人口統計は主に女性で、年齢は 35 ～ 55 歳です。 行動、つまり視聴者には 2 つのタイプがあります。 ステイントンがアーバンミレニアル世代と呼ぶ人々は、通常、初めての犬を買うために米国の西海岸または東海岸に住む女性です。

もう1つのタイプは中西部の主婦です。 これらは若いカップルで、通常、女性が家計の買い物の大部分を行います。 この地域はミネソタ州からテキサス州にまたがります。

プロキシマのおかげで、フィン氏はグループを 35 ～ 45 歳の若いミレニアル世代の買い物客のグループと、もう 1 つのグループを 45 ～ 55 歳の女性の買い物客の主婦のグループに分けることができました。

Proxima がなければ、Stainton は時間をかけてさまざまな顧客のバケットを構築し、テストできたかもしれない、と彼は言います。 そして、それぞれの十分な記録が得られたら、Stainton は広告予算を作成して各バケットに分割し始めることができると彼は言います。

代わりに、ソフトウェアによりバケットを作成できるようになりました。

「優れたオーディエンスを作成するために 100,000 人の顧客がいる必要はありません。Proxima がそれらの顧客を特定し、オーディエンスの作成を支援してくれるからです」と彼は言います。 「私たちのおおよその視聴者層はミレニアル世代であり、主婦層もいますが、これは Facebook から得られるものとは異なります。」

Finn は広告予算の約 30% を Proxima キャンペーンに充てています。 フィンはその大部分 (80%) を、まだフィンで買い物をしたことがない興味に基づく視聴者に向けたマーケティングに割り当てています。 20% は類似顧客に充てられます。

「興味に基づいた視聴者は非常に幅広いです」と彼は言います。 「私たちの顧客よりも、犬の飼い主の方がはるかに多いのです。」

フィンの戦略変更は功を奏しているようだ。 時間が経つにつれて、広告費は減少したとステイントン氏は言います。 フィンの CPA は、2022 年 3 月の 72 ドルから 2022 年 12 月には 42 ドルに大幅に下落しました。ステイントン氏は、この減少は Proxima ソフトウェアの使用を含むブランド全体の広告活動のせいだと考えています。

2021 年初め、Apple の iOS 14 の変更により、消費者はオンライン アクティビティの追跡をオプトアウトするオプションが提供されました。 Facebookの親会社であるMetaは、大部分の消費者の認知度を失った。 誰かがいつ広告をクリックして販売につながったかを知ることができなくなりました。 ソーシャルメディア会社は2022年2月に投資家に対し、iOSの変更により約100億ドルの売上が失われたと推定していると語った。

Proxima には、顧客データベース情報を相互に共有している 15,000 を超える企業や小売業者からのデータがあります。 小規模なブランドは顧客データをプールしていた。 小売業者は、Proxima に自社の電子メール サービスおよび SMS プロバイダーへのアクセスも提供しました。

「私があなたの聴衆と物々交換するとき、私は誰にも何も支払いません」とプロキシマのソングは言う。 「すでに所有しているものを取引しています。」

また、販売業者は、暗号化された取引情報を小売業者の Web サイト ストアから決済処理業者 (Stripe Inc.、PayPal Holdings Inc.、Venmo など) を通じて提供します。 情報は暗号化されており、「匿名」だとソング氏は言う。 これは、Meta、TikTok、またはその他のソーシャル メディア プラットフォームで共有されたときに認識できるようにコード化されており、Proxima のアルゴリズムが進行状況を追跡できるようになります。

フィン氏はプロキシマと年間契約を結んでいるが、サービス料金の支払いについては明らかにしなかった。

このオンライン小売業者は Shopify を使用してウェブサイトを運営しています。 ステイントン氏は、AIを使用してさまざまな視聴者をテストするShopifyのソフトウェアを試すことに興味があると述べた。 Shopify のプラグインの価格は月額約 2,000 ドルからですが、現在、Shopify Plus 販売者のみが利用できます。

ステイントン氏は、フィン氏はまだShopify Plusにアップグレードする準備ができていないが、今後数か月以内にアップグレードする予定だと述べた。

「これらのキャンペーンで得られる利益は、プロキシマ社に支払っている追加料金と基本料金をカバーする必要があります。プロキシマ社は実際にそうしています」とステイントン氏は言うが、彼らがいくら支払っているのかは明らかにしなかった。

スタイントン氏は、今後、同ブランドは2023年にソーシャルメディアでのリーチを拡大するつもりだと述べた。たとえば、このオンライン小売業者は、TikTokで好成績を収めた動画は、ほぼ常にFacebookでも好成績を収めるが、「その逆はそうではない」ということを学んだという。と言う。

そこで、TikTok で何かがうまく機能すると、Finn はそれを Facebook に追加し、Proxima で結果の追跡を開始します。

「そこで勝者を獲得したら（TikTok）、それをProximaに直接大規模に投入します。その代わりに、それを投じてパフォーマンスを確認し、日ごとに追加料金を支払い、規模を拡大するのに2週間を費やします」とStainton氏は言います。 「私たちはそれを導入することができ、それらの聴衆の中で演奏できるという高い自信を持っています。」

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